“真的是如履薄冰，负重前行。”并没有翘首以待的欣喜，被认为是T-Roc探歌预热的4月18日T-Roc沟通会上，一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠有着不一样的冷静与理性，“在布局SUV上，我们是从零开始的。”

这种姿态，没有大众式的高高在上，显得低调又务实。确实，因为SUV市场缺位的遗憾，一汽-大众过去几年内遭遇到了市场覆盖率下滑的苦痛，被上汽大众牢牢压制在身后，也被上汽通用步步紧逼；而整体SUV转为存量竞争、竞品持续涌入的现实问题又给它刚刚到来的SUV带来巨大压力，考验着这个27岁老牌强企的定力与谋略。

一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠

“尽管来的有些晚，但是股东双方支持下，一汽-大众在SUV领域将会实现全方位布局，到2020年将有5款SUV投放市场，T-Roc探歌将是一汽-大众首款SUV，承载着开疆拓土的重任。”尽管姗姗来迟，但强大的底蕴以及成熟的体系能力下，充满自信的董修惠依然对到来的T-Roc探歌满怀期待，“在T-Roc探歌身上，我们将全力以赴，确保品牌成功，确保市场表现成功。”

“T-Roc探歌的到来预示这头沉睡的狮子已经醒了，而且是一头冷静、自信的狮子，这着实令人感到更可怕。”尽管是姗姗来迟，但战意凛然的T-Roc探歌背后，是一个被压抑太久的一汽-大众带着谨慎的乐观在SUV全然释放中向市场宣告：“我们来了！”

SUV火力全开

从来没有一款产品如T-Roc探歌般能够让一汽-大众如此渴望，如此紧张也如此亢奋。

“T-Roc已经SOP了，在今晚（4月18日）公布中文名，预计在7月份上市，今年底一汽-大众还将有一款A+级SUV上市。” T-Roc探歌的到来以及在SUV领域的连续发力，让被压抑已久的一汽-大众与董修惠可以长舒一口气，“无论是市场，还是一汽-大众都在期待的SUV终于来了！”

事实上，过去几年内，因为SUV的缺位，一汽-大众相对进入了一段沉默期，“什么时候会上SUV”这种不怀好意的质问总是能够刺痛一汽-大众的自尊心。

“最核心的问题就是因为没有布局SUV。”董修惠并没有遮掩SUV缺失带来的现实问题，“过去几年，一汽-大众在市场上确实经历了一段不平凡，甚至相对比较困难的时期。”

呈现在一汽-大众面前的是一份并不完美的成绩单。

事实上，作为中国车市毫无争议的强者以及领先者，一汽-大众在很长时间都能牢牢霸占车企销量的前两名，但因为缺乏SUV，一汽-大众在车市最黄金的一段时间内遭到了遗忘。

这个大背景是，从2013年开始，SUV进入了高速增长的黄金时期，每年同比增幅始终保持在30%以上，市场份额极速攀升。2017年，SUV累计销量超过1,000万辆，市场占有率已经达到了44.9%，领先于传统两厢车、三厢车的市场份额，而一汽-大众的众多对手更是趁机展开追赶，以及差距的拉大。

昂科威的惊喜，让上汽通用赶超南北大众的希望重新点燃；上汽大众在途观、途昂的推动中，牢牢压制着一汽-大众。

而没有布局SUV的一汽-大众只能在全新迈腾、速腾身上寻找到一丝慰藉，但是被SUV市场遗忘的疼痛，让一汽-大众这个曾经的王者有着难言的遗憾。最终，这种结构性失衡让一汽-大众遭遇了市场覆盖率下滑的窘境。

“过去两年，一汽-大众市场覆盖度率平均每一年会下降3%到5%。”董修惠坦承，今年一季度，一汽-大众的市场覆盖率已经下滑到了39%，距离曾经最高的50%已经下降了11%。

这种严峻的局面让董修惠看在眼里，急在心里，对于介入SUV的渴望也愈加强烈。这让一汽-大众SUV的开山之作——T-Roc探歌的到来如此被期待，也让一汽-大众全布局的SUV战略来的如此气势汹汹，力量十足。

据悉，除了上述两款SUV外，从2018年到2020年，一汽-大众还将推出三款SUV，包括A0级SUV、另一款A+SUV和一款B级SUV。

“一汽-大众要在SUV领域实现全方位的布局。”董修惠透露到，在未来三年内，一汽-大众将在SUV市场上火力全开，在推出5款SUV中构建最丰富、最为有序的矩阵。

亮出最锋利的矛下，有着报复式的快感一汽-大众开始找回缺失的遗憾，不断捍卫自己曾经的荣誉，也让T-Roc探歌的到来被寄予了厚望，但其晚来的现实却不得不让一汽-大众谨慎前行。

从零开始，自信前行

期待与压力成正比。

“SUV的到来并不意味着一汽-大众的春天就来了。”没有大众式的盛气凌人，直言“如履薄冰、负重前行”的董修惠更强调，“我们要保持一个非常冷静、理性的思维来发展SUV。”

确实，在错失了SUV最好的增长时光下，姗姗来迟的一汽-大众在SUV上的压力从外到内。

目前，没有了高歌猛进的势头，SUV市场增幅正不断下滑。一汽-大众方面显示，今年一季度，SUV同比增幅为8.7%，已经下滑至个位数；乘联会数据显示，今年一季度SUV只实现了9.2%的增幅。可以说，SUV结束高增长已是既定事实。

“SUV的风口正在过去。”董修惠坦诚，“这个市场已经是红海市场，已经从增量市场进入了存量市场竞争。”

并且，不同于两厢车、三厢车凸显的挤出效应，SUV市场里依然有大量产品涌入。据不完全统计，目前SUV市场有多达190款产品相互竞争，这无疑又给一汽-大众输送了一丝压力。

但这也只是董修惠与一汽-大众遇到的第一层压力。

要意识到的是，尽管一汽-大众是中国车市最为成熟的车企之一，但作为合资车企里唯一一家没有SUV销售经验的主流合资品牌，，一汽-大众在营销体系上缺乏SUV的销售经验，如何顺利推进SUV的销售，并能够保证与两厢车、三厢车互不干涉，保证既有的优势，对于一汽-大众来说，这并不是既有的成功经验输送，而是在失去先发优势下整体思维方式的一种转变，需要通盘考虑的一汽-大众必须重新梳理。

“在SUV的到来，一汽-大众的实际压力更大，挑战更大。”对市场变化的感知、对内部情况的深刻洞察，让一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌没有心存一丝侥幸，“在SUV领域上，一汽-大众需要从零开始。”

但姿态的放低并不意味着战略上的收缩。作为中国车市常青树，一个老派合资车企的底蕴依然让一汽-大众在战略上能够保持定力，自信满满地寻找到突破口。

“经历市场多年历练，一汽-大众已经形成了强大的品牌号召力，包括品牌积累、口碑积累、渠道积累，具备了强大的体系能力。”董修惠表示，过去几年的困难也进一步锤炼了一汽-大众各方面的能力，尤其在经销商网络上，“过去几年内，多达900家的经销商与一汽-大众一起历经了风雨，形成了更加成熟、强大的渠道能力。”

事实上，尽管整体表现并不出色，但是凭借着深厚的底蕴与强大的品牌力支撑，一汽-大众依然能够在其布局的细分市场上保持强大竞争力，全新迈腾在换代之后甩开了其余对手；维持在高位的速腾也在A+轿车内树立了赫赫凶名。

“尽管没有布局SUV，但一汽-大众在过去两年内依然实现了增长，跟住了大盘，尤其是在传统的两厢车、三厢车市场继续拥有着统治地位。” 董修惠透露到，在一汽-大众覆盖的细分市场中，其份额在两年内已经从13%飙升到了14.8%。

这种深耕市场的背后，是一汽-大众强产品、强品牌、强体系所形成的强大实力，是一个27岁老牌合资强企的深厚底蕴，让一汽-大众充满自信地发力SUV市场。

“依靠传统的优势与积累，一汽-大众有信心去实现SUV领域的既定目标。”越是对于市场清醒的认识，越是对于自身的判断，董修惠越是可以自信的表示，“借助SUV的布局，一汽-大众是可以进一步扩大市场份额。”

冷静而理性，自信而不张扬，一汽-大众在低调务实中开始了SUV领域的发力，让T-Roc探歌能够找到了市场的裂口。

“我们认为，SUV市场在未来内仍会以超越大盘的速度继续增长，这对于T-Roc探歌来说就是机会所在。”在董修惠眼里，尽管SUV市场增幅收窄，但市场份额会继续增长，最终达到一个平衡点，“可能是52%，也有可能是53%，但一定会在50%到60%之间。”

这最后的窗口，正是一汽-大众能够寻找到增量的机会，让T-Roc探歌这个开山之作有了发挥的空间。

当然，这个舞台的光彩度却取决于产品。

“冲着爆款而来”

出成绩，这是一汽-大众对于T-Roc探歌最直接期望，也是所有准备的发轫点。

“在紧凑型SUV细分市场上，至今还没有一款纯正德系SUV产品。”对于T-Roc探歌的竞品问题，孙惠斌毫不掩饰他的野心与自信，“所以我们的竞品一定是非德系的，T-Roc探歌也是冲着爆款而来的。”

一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌

这是对于一汽-大众强大体系力的自信，对德系产品实力的信任，以及这一轮高度本土化工作的信任。作为开山之作，一汽-大众希望T-Roc探歌能够直击年轻消费趋势的痛点。

据悉，在中国尽管车辆基数已经非常庞大，但是首购比例却依然能够保持在65%到70%；市场潜力仍可以挖掘；另一面，85后—90后的年轻消费者的占比正在不断提高，占据了30%以上的市场比例，这意味着年轻消费群体将是未来主要消费人群。

“年轻的85后、90后消费群体将成为未来购车用户的主力军，他们是伴随着新时代浪潮成长的一代，追求个性而富有主见，他们需要一辆能够表达自我生活态度的SUV，‘个性化’将成为SUV消费的主流。” 孙惠斌认为，消费需求改变下，也让一汽-大众在打造T-Roc探歌上能够做到有的放矢。

中文名探歌就是其中之一。

“‘探歌’，寓意探索未知，且行且歌。”4月18日晚间，揭示T-Roc中文名的一汽-大众杨天慕表示，“探歌”的命名是充分考虑到年轻人的喜好与生活方式的特点，“‘探’象征着年轻人自信无畏、追寻梦想的精神；‘歌’意指活力之歌、且行且歌，代表了年轻人率性自然、乐享生活的态度。”

当然，在产品环节上，T-Roc探歌的年轻化风格更加明显。设计上，T-Roc探歌打破了传统造型的束缚，采用了“型格美学”的设计理念，并通过“构造”（Form）、“遵循”（Follow）和“释放”（Freedom）三个点，诠释了更为创新且富有表现力的设计风格，更加符合新时代年轻人的审美品位，是大众最具个性的SUV。”

“在外形上，T-Roc探歌有丰富的颜色表达，比如双色车身、彩色装饰条以及内部彩色座椅啊。” 一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理杨慕添表示，多姿多彩的颜色设计非常具有活力，能够赢得年轻消费群体的喜爱。

不仅如此，T-Roc探歌拥还有领先同级的轴距和更加紧凑的前后悬，能带来令人惊喜的内部空间。这种设计也将颠覆了“车长定空间”的传统认知，使其拥有同级最大的“净值空间”。

一汽-大众销售有限公司执行副总经理杨慕添

基于先进的MQB平台打造下，T-Roc探歌在不失德系产品固有的高品质、高质量下，还拥有智能全时四驱系统，涵盖驾驶、越野、雪地驾驶等模式，展现出产品一定的智能科技实力。“设计、空间以及驾驶质感将是T-Roc探歌的三个产品优势。”杨慕添认为。

“T-Roc探歌在产品诉求上更强调个性化，强调自我价值的实现，展现出了一种‘自信哲学’，能够与85后和90后目标客户群的价值观所契合。” 孙惠斌表示，代表“自信哲学”T-Roc探歌有着探索、无畏、个性、活力的产品魅力，与年轻人的生活方式和价值主张不谋而合。

“这是属于年轻人的时代，更是属于自信者的时代，在追逐梦想的道路上，T-Roc探歌能够陪伴更多年轻人，一起探索未知，一路且行且歌！”董修惠深知，T-Roc探歌的到来已经开启了一汽-大众SUV战略的新篇章。

但这又何尝不是一汽-大众的新时代？甚至是整个SUV的新时代？

“没有任何对手敢轻视来晚的T-Roc探歌，下个月，就要把T-Roc探歌放到核心竞品区进行对比了。”一个冷静而又理性的一汽-大众，一个全方 位SUV的战略布局，一个战意凛然的T-Roc探歌，已经让对手们隐隐有些生畏。

那么T-Roc探歌会如愿以偿，帮助一汽-大众打响SUV战略的第一场战役吗？忐忑与兴奋弥漫在整个一汽-大众之间。