现在很多企业领导人都在走流量路线，长安汽车也会去培养自己的“雷布斯”、“余大嘴”。这次“变味”的第18届北京车展上，长安汽车董事长朱华荣对流量，做出了如此的表达。

“企业领导人本身就是一个流量密码”，朱华荣表示，流量是未来领导人的生产力，必须把这个生产力解放起来。

此次，在与几十位科技&汽车媒体专门做的座谈上，朱华荣非常OPEN，听取意见，当然，朱华荣延续了一贯的风格，金句频出，对行业变化和行业趋势的表达，背后有着深度的思考和洞察。

泼天的流量

这届车展最大的变化，就是“流量为王”。很多人表示了失望。而从流量裹挟行业，从卷产品、卷技术、卷服务、卷价格，到卷老板，有人赞成，有人反对，长安是怎么看的？

长安汽车董事长朱华荣认为，存在就有它的合理性和规律性，对于流量，要看短期流量和长期流量。短期流量可以通过个人的IP或者一些非常精彩的发布等等获得，固然很好，而且对于产品推广、品牌推广营销是非常好的，但是真正的长期流量是什么？

首先，还是在于能不能以用户为中心，创造产品价值、服务价值或者是其他新的价值，这才是最根本的。

所以，无论是传统车企、新进入的ICT企业，以及其他新势力，都应该紧紧围绕给客户创造价值，长期打造好产品、好服务，增强长期可持续的流量，而不是昙花一现的形态和状态。

此外，在快速的新能源转型过程中，“我们最基本的底线是不能给用户造成生命威胁，这是我们造车的长期理念。”

“我们一直坚持，新能源在这轮技术转型只是一个序章，真正的数智汽车才是未来。”朱华荣认为，新能源是一个能量动力变化问题，真正的智能化是这轮科技进步和发展未来竞争的制高点。

这方面，“坚持技术为本”是长安这家传统车企的优势，比如，长安的180个实验室，大量的标准化、平台化等等数据库优势。此外，长安现有大概5000~6000多人从事软件智能化等等技术。人才结构也从原来的机械工程师向软件智能化以及传感等等这些领域迅速转变，这是从技术的发展方向。

第二，还是产品为王。“我们向用户提供最具价值的是产品，用户通过产品感知到我们给他提供的价值。”

而科技带来的进步，最大的变化是高技术在平民化。很多豪车上的配置、技术，在这一轮科技进步中迅速平民化，现在随便一款二三十万元的车上都能看到很多以前、几十万以上、上百万的豪华车上才有的配置，这是科技进步带来的。而产品正是一个品牌最基本的载体。

朱华荣也讲到，确实必须要高度关注创新传播，“原来说酒好不怕巷子深，现在激烈竞争的时代，酒好也要靠吆喝，没有吆喝，确实不行。”领导人要亲自下场。

朱华荣讲最近跟王俊总商量，他俩带头，先把大家逼上去，直播也罢，微博也罢，微信视频也罢，初步来看确实有效，而且远远超出预期。他讲了个故事，“那天我跟余承东总交流，密码是什么？他说你必须亲自上场，这就是密码之一，你不上场是不行的，事实上也是这样。”

朱华荣还讲到，通过微视频发布，有两个意外的发现。第一，用户对近距离交流是非常高兴或者乐意的。第二，可以收到很多原来可能通过层层上报、已经变了味道的信息，突然发现有一些细节上是做的不够。“即使是很小的事情，这就是我们在这个时代里面要不断去优化和不断提升的方面。”

对于“流量反噬”的问题，王俊表示了无惧的态度，“流量对我们没有反噬。个人觉得风险还是可控的。”

云端之上

近两年，由于竞争激烈，汽车企业原来固有的模式发生改变，互联网带来一些新的逻辑和新的打法，朱华荣主导下的长安集团反应、动作很快，包括近期朱华荣亲自做直播等等。这背后的原因是什么呢？

朱华荣表示，这是一个时代的进步，原因在于，科技进步推动下整个社会、整个产业以及消费者需求等都在发生重大改变，无论是供给侧还是需求侧。

从产品侧来讲，原来汽车更多是一个从A点到B点的出行工具，“现在的汽车已经是一个互动的载体，人和车之间的关系发生了很大变化，我们既在向车发出指令，车也会向我们发出互动。”无论是自动驾驶，还是座舱，车都是在主动适应满足人的需求，这个方向朱华荣觉得未来会进一步发展。

而从数据流量来讲，是从车向云，再向数据库进行发展，再往后流量可以向车发出指令。还有电量，车本身是一个储能单元，100度电也好、50度电也好，未来一定会向电网输出。这些都是汽车在产品方向上一个巨大的变化。“我们把它理解为未来新时代新汽车的前兆，它已经有这样的雏形。”

由此，还带来厂家产品迭代加快，千方百计快速满足用户需求端的诉求。

产品快速迭代背后还有一个因素，就是开发工具发生变化。通过数据库大量的平台化、标准化、流通化，车企可以快速用搭积木（也就是模块化）的开发方式快速满足市场。此外，还有数智开发，数智管理，数智制造等，这些一系列的新鲜事物会带来巨大的变化。

最大的变化就是云端。“我们很多传统营销方式，跟新营销方式差十倍、百倍，这是我在后台看到的数据。很显然在消费电子领域里面，比如雷军、余承东，一定是他们个人粉丝生态以及个人的IP占了很大的优势，传统汽车不改变、不努力，真的会被淘汰，所以我们现在加油在改变。”

而对于西方炮制的“产能过剩论”，朱华荣表示，产能适度的过剩是有利于行业发展的，也有利于为用户或者社会创造价值。这是市场经济的必然规律，只有“过”才有可能“过剩”。资本总是要逐利的。

归为一句话，是长安不怕“卷”，为什么？“首先我们认为卷是正常的市场经济现象。第二，只有卷或者激烈的竞争，才能让整个行业回到良性竞争轨道上去，实现良币驱逐劣币，这是我们的认知，我们努力在竞争里面守好自己的价值底线，为用户创造价值。”

那么，持续的卷会不会把整个行业卷坏？把供应商、合作伙伴卷没了？对于这个问题，朱华荣表示，第一，在这个行业当中零部件企业永远比整车企业活得好。第二，市场竞争的法则是逐利的，如果某个合作伙伴面临生存危机，主机厂商会更着急，并为其提供资本和管理队伍。所以，这个行业继续卷下去，其实，是为了将价值的平衡点找准。

深蓝和SDA平台

“我更看重的是深蓝这个品牌基本上走到一个有明确定位的阶段，这个可能比销量还要重要。”长安汽车总裁王俊如是表示。他认为汽车是一个长周期产业，品牌、场景以及能够持续提供高价值的服务，对消费者来讲是非常重要的。

因为，汽车和其他任何消费品都有一个明显的特征差异，就是长期性和对消费者的可持续认知，这个属性非常强大，所以，一位用户做出买车的判断，应该是一个长期的认知，不会是一个短期的认知。

对于通过两年建立的和消费者沟通形成的品牌认知，王俊表示，深蓝针对现在的定位、针对年轻态强化供给，在洞悉和观察到获客方式已经发生变化的情况下，对渠道做了创新，为深蓝的消费者提供更加专业的服务，“比如现在深蓝的交车，在APP上一键下单，它可以迅速送车上门，这是很多人做不到的。”

订单、交付和维修服务分离，这种新的方式，正在让深蓝发生着深刻的变化。

除了渠道，产品的快速推出和迭代也是非常重要的，除了车展当天发布的深蓝G318，后面还有两款车，一款叫做C857，一款是C518。“这两款车都已经在工厂里面（SOP）。”

而我对负责数智工厂的王俊总发问道，之前我专门采访过SDA平台，就比较好奇，SDA平台架构在新一轮的竞争当中能否获得满意的市场结果呢？

王俊则反过来回答了我的问题，“如果SDA达不到预期，我认为汽车产业不会走向数智化未来。”

为什么SDA叫软件驱动架构？王俊解释，实际上，是基于智能化时代汽车应该向什么方向去演进做的架构，主要是软硬解耦、软软分离，以软件的服务化架构为主的一层。

SDA架构是以用户体验为中心的“中央+环网”电子电气架构，现在的长安启源E07，就是基于这个架构。而且，大众品牌也在朝着这个架构的方向走，“我们判断，会有越来越多的车企往这个方向走，因为分布式电子电气架构已经无法适应海量的数据通信处理和高速迭代的应用场景。”

E07是第一款完整采用SDA全套架构的车型，而且很快SDA会在应用长安很多车型上。王俊认为，今后汽车一定会有一个聪明的大脑，一个强健的体魄，还有一个灵活的身姿，长安把它称之为“中央计算、分层+分域、基于服务、端云互控”的架构，形成一个类人的架构，“对SDA我充满信心。”

还有此前长安提到过的“天上一朵云”，如果要做域控就需要天上一朵云。因为，今后人工智能如果也全面上车，不具备学习的大脑，车很难跟上消费者的新需求。

所以，长安经过仔细琢磨，认为新汽车就是可变，功能、形态、软件可变，才能逐步迭代。人是可以学习成长的，今后汽车也会走向可以迭代进步。

“那次我跟朱董讨论，认为人工智能最终会走向具身智能，车是一个很好的过渡和载体。人是生物体，机器是碳和硅的结合体，需要人的行为数据。目前人的行为数据哪里最多？车，因为车上，所有人的开车的动作，看到的场景，包括踩油门的方式，为什么踩电门、为什么踩刹车，这些反应，都能映射到你的云端，就可以训练人工智能。为什么特斯拉进步的这么快，实际上它为下一代更加的智能化在做演进。”

王俊表示，“总结起来：一、我坚信我们的方向。二、我们已经有一个先行者，包括昨天华为发布乾崑ADS 3.0，大家可以看到智能化最终一定要走向这个方向。”

而说到智能化方面，还有个热门话题。车展期间，关于智驾的成本的讨论比较热，从大疆7000块钱的智驾解决方案，到华为余承东讲必须卖到30万元才能赚钱，还有5000元、甚至3000元的智驾解决方案，大家都叫智驾，但用户是分辨不出来的，这种技术指标又怎么衡量呢？

朱华荣表示，“我还是认为一分钱一分货，背后可靠性、安全性是不一样的。”

以阿维塔上应用的智驾系统为例，长安跟华为进行过深度讨论，到底用什么技术路线方案？最后选择的是目前成本最高的一个方案，三颗激光雷达，六颗毫米波雷达，十二颗超声波、十三颗摄像头，仅传感器就有34颗。

为什么这样做？因为，当人工智能因为数据或者其他算法等不足，还做不到足够的智能化时，需要通过传感器来弥补。最简单的例子，为什么要用三激光？三颗激光雷达，能把侧面的交通障碍全面防护起来，“有人说这样并没有很多实用价值，但是人车在路上各种情况是很难预料的。”

另外，像高速NOA方案在高速路可以实现，但会遇到一些紧急情况、紧急变化，所以长安还是坚持以人为本，安全为先，打造可靠、安全的人工智能。包括SDA平台也是非常谨慎地在开放，一个场景、一个场景逐步满足用户开放使用。

平衡利润与发展

对于长安来说，因为是一家上市公司，所以既要平衡好发展，还要平衡好当期的经营，战略和战术都要考虑。既有上级的指标，也有上市公司的董事会给的目标，还有资本市场用户各大股东对业绩的期待，都要平衡好。

“在公司里，我们很就早坚持双指标，一是利润指标，每一个板块都是如此，还有这个板块或品牌的价值，或者估值，既要活在当下，也要考虑更长远的发展。”

“卷”肯定是一个难点，但是长安有自己的战略和战术平衡方法。一是深度以用户为中心，或者说是“卷用户”。因为，现在的用户有一个变化，除了价格，价值在用户心目当中越来越重要，朱华荣把它叫做“新的消费升级”。

新的消费升级呈现出几个特点，第一，高颜值。“如果今后没有颜值，不可能有消费的，尤其是对汽车这种产品。不像原来，我们认为只要是一个交通工具就可以。”第二，高技术。高技术带来的是高的享受，汽车智能化的技术，还有语音交互，智能安全等，都带来高科技的成果转换。

“卷技术”也是整个行业的方向，当前无论从流量，还是产品体验都是朝着这个方向。“还有一个我把它叫做席卷全球，因为海外还有那么大的市场，所以我觉得通过这些所谓的卷，应该是不断的进步和追求，可以给市场以及给我们企业带来新的价值。”

对于科技的进步，朱华荣的总结是“一库三数智”：大量开发的数据库，数智管理、数智开发、数智制造。

而在数智制造方面，朱华荣透露，长安最近有跟华为、联通一起打造的40余项先进技术应用于数智工厂。王俊总说了几个数字：同样一台车，增加三道工艺，让制造效率提升20%以上，制造总成本下降20%。“这个工厂是三个品牌、三个车型同步投产，这是以前的制造做不到的。”

此外，要实现自驾座舱的高度智能化，中央计算机或座舱控制器一定要有初始化。为此，长安目前的数智工厂完整打造了5G+Wifi6的场景，目前在中国是独一无二的。

目前的数据显示，启源E07数据初始化大概需要21G。在5G网络下传输21G的数据就需要很长时间。而现在下行带宽为1G，上行带宽为168兆，可以在3到5分钟内完成一台车的完整顺序灌装，效率提升12~40倍。

王俊还表示，由于使用不同的开发工具，目前的协同工作存在很大难度。面对各种不同的应用功能场景，我们需要将接口做成API的标准接口，以适应每个人在不同场景下的应用配置需求，这同样是一个挑战，因此我们需要在技术上扎实维护。面对竞争，我们已经做了一些准备和储备。

围绕“为用户创造价值”这个核心，其次，通过新技术，提升效率，降低成本，长安的效率大概提高了20%，成本降低了20%，节省了19%的碳排放，这是新技术给长安带来的未来。关于如何平衡降本增效，我们一方面专注于为用户创造价值，一方面专注于内部效率提升和成本控制。朱华荣总结道。

过去难还是现在难？

从长安历程来看，以12年为一个周期，从2012年左右，长安从CS35、CS15开始爆发到现在正好一轮，而长安新启动的数智汽车相当于是全新一轮。对于朱华荣这位掌舵人来说，是原来比较难还是现在更难？

朱华荣表示，过去和现在其实都难，按照总书记的话，从汽车大国向汽车强国发展，做出世界级的品牌都难。但这个难的过程当中，每一个难的阶段程度是不一样的。

过去我们难是比较低层次的，比如说成本，或者怎么把车的基础性能、刹车制动、焊接等等做好，在那一轮里面难的是这些传统技术。到今天，长安解决了这些问题并上了一个台阶。

“通过大量的数据，我很自豪地认为，我们已经走到了传统汽车特别是制造环节达到了世界一流。我们的故障率或者可靠性等等指标都已经跟世界级的一流品牌并驾齐驱，甚至优于它们。同时，我们也面临着新的挑战，包括我们向智能化转型，向新能源转型当中将要面临的一些挑战。”

朱华荣打了个比方，过去的竞争当中，做好“三好学生”就可以了。进入这一轮当中，要求变成了每一个人都得是“全能冠军”。不仅要做好产品，还要懂技术以及做好渠道建设等等。

此外，跨国公司看到中国的发展后也在做出变化。长安马自达率先行动，一些跨国公司则想沿用原来的商业模式，通过提供车型和技术实现利益最大化，并整合中国的供应链，包括研发力量、架构、平台和车型开发。对于中国汽车品牌来讲，应该做什么样的改变？

朱华荣表示，在新一轮的新能源转型当中，很多企业在观望、尝试，有的企业已经开始行动。每种选择都要依据企业自身的情况去进行。但有几点是不可逆的。

新能源的发展趋势，不以任何一个品牌、国家和地区，短期的策略和长期的战略，改变大的竞争方向。不同地区有不同政策，可能会影响一定的速度和进程，但不会影响大的发展趋势。其次，行业最终是要发展的，比如在智能化领域。

第三、每家企业都会在合适的时候选择最合适的发展方式，很多大的集团在从平台开发、技术开发、产品推出到全球一体化都由自己主导。还有集团尝试对面临金融困难的中国企业持股、收购。这种可能比较大，因为中国品牌竞争很激烈，会有很多品牌面临这种问题，一个有困难，一个由需求。

朱华荣强调，跟马自达强强联合，将马自达对品牌及全球市场的精准把握和长安的平台及技术两者结合，既解决了马自达中国市场的问题，还解决了全球化问题，这是一种互补，共同应对全球市场。

对于长安而言，马自达应用长安平台的技术将进一步降低长安的成本，也为长安全球化打下了基础。而长安也在这个过程里面，学习如何从技术上满足海外市场和用户需求。所以各种方式都有存在的必要性，并且是每一家企业通过认真思考和研究去选择的。

价格战的问题

对于目前新能源市场增速放缓，朱华荣认为反而是正常现象。当市场产销规模达到3000万辆之后，不可能再像过去那样每年翻倍增长。转换过程是有一个周期的。

所以，他的观点是，“车做得好就是良币”。真正优秀的可持续发展的公司，产品出来仅仅是一个阶段，因为汽车产品生产出来之后还要进行十五年的管理，要负责好维修、部件、服务，这样才能持续发展。如果企业的资金不足，其实就已经是一枚劣币。

综合来看，对用户来说如果没有服务，没有设备供应，本身就不再具备能力来服务这个产业和行业。如果大家认为这是一家非常好的公司，看好发展前景，资本是逐利的，一定会向其投资。没有投资，是因为资本没有从它身上看到未来。这是一个基本逻辑。

而从行业观察的角度，相较于去年，今年的价格战更为激烈。按照市场经济规律来讲，竞争激烈肯定会导致企业退出，从而逐渐提高行业的集中度。然而，即使集中度增加，价格降低后是否还能回升？价格战会有尽头吗？

王俊表示，第一，竞争是不是解决供需矛盾的最优路径？结论是肯定的。因为实际上所谓的竞争，不管力度、广度、强度如何，从哪一个维度去看，只要产生供需矛盾，都一定会出现竞争。调节最有效或者最快速的手段就是价格。

竞争会出现什么样的结果？从当前来看有不确定性，但是底线是需要行业甚至市场行为去规范，不能产生恶性竞争。王俊认为，到今天为止，这种供需之间的矛盾调整还没有结束。

竞争的目的是要产生替代，一定是有相同功能配置或者是相同属性的产品。而产生替代的结果，一定是在价格上更有竞争力。所以，现在的矛盾调整还会持续一段时间，这个时间取决于目前新的要素、新的技术和新的方法能不能在新能源汽车当下进一步提高效率和降低成本，真正迎来新能源汽车长期可持续的竞争力。

长安最近也在思考，目前中国的竞争为什么这么复杂？它的强度、广度、深度、力度都比其它地区高。中国是一个全球最开放的市场，并且有更好的优惠政策。资金端来讲，全球资金成本因为疫情，很多国家利率甚至为负。如果统计下来，全球资金成本估计不会到1%，或者最多2%。

现在中国的汽车行业加起来，整个中国汽车行业的收益率，去年上市公司统计大概为4%。当资本成本和收益率产生偏差的时候会导致市场发生一系列变化。所以我个人觉得在资本成本和收益达到基本平衡之前，市场竞争仍会持续一段时间。

无论是朱华荣还是王俊，都认为，中国的优势是非常明显的。这个时代中国企业和品牌带来了一个天然或者近十五年、二十年看不到的绝佳机会。跟世界一流品牌并驾齐驱也罢，甚至超越也罢，都是绝无仅有的机会。

当然，面临的挑战包括本身行业要解决的问题，例如电池本身的局限性，以及使用环境问题、效率问题和安全隐患等。朱华荣表示，“现在价格战竞争很激烈，但从长远来看也不是一件坏事。在我看来，中国面临的机遇是远远大于挑战的，这是中国汽车品牌成长为世界级品牌的最佳机会。”

朱华荣觉得最大的机遇或者优势就是中国大环境。21世纪初中国开始向新能源转型，经过近二十年的探索，从产业政策到各地方各环节营造了一个非常好的大环境，这个大环境优势是全世界独一无二的。

其次，2020年以后，中国市场快速从燃油车转向电动化，迎来爆发式增长，这么大的市场优势奠定了产业有足够的批量、足够的低成本，由此培育出一个非常强大的产业链。

再一个，从“买卖用修服”等方面，所有链条都在向新能源转型，这个机遇是不可取代的。国际上，海外一些国家和地区还在探索当中。此外，很多新的营销、新的推广，包括使用环境的系统也是全世界独一无二的。如果没有强大的充电换电系统，就没有使用环境，

最后，通过这几年的发展，以新能源带动的整个产品优势体现得尤为突出。在新能源电动化方面，长安刚刚推出了插电/增程一体化。在竞争当中，长安技术在快速提升，尤其在混合动力方面，技术优势更为明显。智能化技术在中国的大批量运用，在全世界也是绝无仅有的。无论开发还是设计能力，都在快速提升。这三大优势会引领全球。